Ποια είναι τα πλεονεκτήματα – μειονεκτήματα του online/offline εμπορίου;

Καταρχάς,  δεν υπάρχει online και offline εμπόριο. Το εμπόριο είναι ένα. Η ηλεκτρονική μέθοδος είναι μία ακόμα «οδός» μέσα από την οποία μπορούμε να πουλήσουμε τα προϊόντα μας. Είναι σαν να έχεις πολλές πόρτες σ’ ένα μαγαζί και να κρατάς μία από αυτές κλειστή. Άρα, το ερώτημα εδώ για κάποιον που δεν έχει μπει ακόμα στον  χώρο του ηλεκτρονικού εμπορίου, είναι το γιατί κρατάει ακόμα αυτήν την πόρτα κλειστή.

Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα σαφώς υπάρχουν, όπως και σε κάθε μορφή εμπορίου, ωστόσο το σίγουρο είναι ότι το ηλεκτρονικό εμπόριο αυτή τη στιγμή έχει πολύ περισσότερα πλεονεκτήματα από ό,τι μειονεκτήματα.

Η χρήση των κοινωνικών δικτύων επεκτείνεται στο σύγχρονο ραγδαία διασυνδεόμενο επιχειρηματικό  περιβάλλον. Αυξάνεται συνεπώς η ανάγκη των επιχειρήσεων να εξελίσσουν και να τα ενσωματώσουν στις τεχνικές ανάπτυξης τους. Όσοι λαμβάνουν αποφάσεις για προμήθειες και επενδύσεις γενικότερα, είναι πλέον πιο εκτεθειμένοι, πιο συνδεδεμένοι και πιο δεκτικοί στην επιρροή που δέχονται από το περιβάλλον τους και την εμπειρία των συναδέλφων και συνεργατών τους.

Πώς να αναπτύσσουμε τις Πωλήσεις  χρησιμοποιώντας το social selling.

Επιλέγοντας στοχευμένες προοπτικές.

Η πρώτη κίνηση είναι η στόχευση της αγοράς, με τα δημογραφικά, ψυχολογικά και γεωγραφικά κριτήρια του ιδανικού κοινού. Μόλις το ταυτοποιήσετε, μπορείτε να επιλέξετε ποια είναι τα κανάλια μέσω των όποιων μπορείτε να το προσεγγίσετε, χρησιμοποιώντας ειδικές λειτουργίες και αναλύσεις. Τα κοινωνικά δίκτυα παρέχουν εξαίρετες ενδείξεις για συχνές συμπεριφορές, ανάγκες, προβληματισμούς,  πρόθεση αγοράς, αποκαλύπτοντας ακόμα κάποιες συναισθηματικές πλευρές.  Αυτό μπορεί να βοηθήσει τους υπευθύνους ανάπτυξης αγοράς να δημιουργήσουν πιο στοχευμένες προτάσεις, συντομεύοντας τον χρόνο του κύκλου πώλησης.

Δημιουργώντας διασύνδεση και δικτύωση

Τα κοινωνικά δίκτυα προσφέρουν μια εξαιρετική πλατφόρμα δημιουργίας νέων επαφών, πιθανών ενδιαφερομένων, που πιθανόν μπορούσαν να γίνουν κάποτε πελάτες. Όταν εντοπίσετε αυτό το κοινό ξεκινήστε συζητήσεις, μοιραστείτε γνώσεις, δημοσιεύστε εντυπώσεις από άλλους πελάτες σας. Επίσης δείξτε εκτίμηση με ένα σχόλιο σε αναρτήσεις πιθανών πελατών σας. Να είσαστε τόσο ενεργοί, ώστε να δημιουργήσετε αναγνωρισιμότητα και να ξεκινήσετε μια σχέση, χωρίς να υπερβάλετε. Επίσης μπορείτε να συνδεθείτε με άλλα άτομα που επηρεάζουν τις αποφάσεις τους. ειδικά σε πιο σύνθετες περιπτώσεις πωλήσεων.

Προσφέροντας επιμόρφωση και φροντίδα

Ειδικά στην επιχειρηματική, Β2Β, πώληση το περιεχόμενο συνεχίζει να παίζει ένα σημαντικό ρόλο στις αποφάσεις.   Παρά το ότι οι αγοραστές έχουν πρόσβαση σε περισσότερες πληροφορίες, αυτό δεν σημαίνει ότι είναι καλύτερα πληροφορημένοι. Φροντίστε το κοινό σας με στοχευμένες πληροφορίες, αξιόπιστες πηγές και γνώση, προσθέτοντας αξία  και θέτοντας προκλητικές ερωτήσεις.  Έτσι μέσα από το social selling αυξάνετε σταδιακά την αξιοπιστία σας κατορθώνοντας να παραμείνουν πρώτη σκέψη (top of mind) στις  επιλογές για μια επόμενη προμήθεια ή έρευνα αγοράς.

Ενισχύοντας και διευρύνοντας την πώληση

Οι αγοραστές/πελάτες θα χρησιμοποιήσουν αυτά τα μέσα για να αναδείξουν την ικανοποίηση τους ή να μοιραστούν την απογοήτευση τους για μια επιλογή, συμπεριφορές εξαιρετικά πολύτιμες ειδικά για τα τμήματα costumer service. Όσο περισσότερο οι εταιρίες «ακούν» αυτά τα σημάδια τόσο περισσότερο θα προλάβουν την απώλεια πελατών και την διάδοση κακών νέων. Είναι επίσης σημαντικό να παραμείνετε σε επικοινωνία μαζί τους γιατί αυτό τους θυμίζει να συνεχίσουν να χρησιμοποιούν το προϊόν ή την υπηρεσία σας, χωρίς να ασκείτε πίεση στην σχέση μαζί τους.

Μεγαλώνοντας τις δουλειές

Μέσα από την επιλεκτική χρήση των κοινωνικών δικτύων μπορείτε όχι μόνο να μεγαλώσετε τις προοπτικές (pipeline), αλλά κυρίως να εντοπίσετε τι δούλεψε στο παρελθόν και ποιο το «ταξίδι αγοράς» του πελάτη σας, ώστε στο  μέλλον να κάνετε πιο εύστοχες προτάσεις.  Επίσης μπορείτε να ενθαρρύνετε πιθανούς πελάτες να δουν κριτικές για το προϊόν ή τις υπηρεσίες σας. Σύμφωνα με το  2016 Harvard Business Review article το 84% των αγορών ξεκινούν με μια σύσταση και πάνω από το 90% των αγορών επηρεάζονται από κάποια κριτική συνεργάτη. (peer recommendations)

Η ανατροπή από το social selling είναι πια παρούσα.  Η επιχειρηματική ανάπτυξη Β2Β απαιτεί σύγχρονες στρατηγικές και  προσεγγίσεις, που προσφέρονται στην ψηφιακή εποχή!

Θα τα πούμε λοιπόν στα κοινωνικά δίκτυα (LinkedIn/angelinamich/,  LinkedIn/response s.a.)

Της Αγγελίνας Μιχαηλίδου

Πηγή:epixeiro.gr